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Profissionais de venda apelam para o telefone para interagir com clientes

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Pesquisa mostra que uso da ferramenta de comunicação tradicional ressurgiu na pandemia

Uma nova pesquisa indica o impacto sobre a carreira e a rotina dos vendedores no Brasil que, em muitos casos, perderam visitas a campo e lojas, viagens com clientes e o contato presencial que pautava o relacionamento para as vendas. O estudo, realizado pela plataforma de treinamentos de vendas B2B neoxs, ouviu 161 profissionais de áreas comerciais de empresas de diferentes setores da economia brasileira em dezembro de 2020.

Duas conclusões chama atenção. A primeira é o tempo médio de negociação para o fechamento de uma venda, que passou a ocorrer on-line, aumentou para mais da metade dos entrevistados. A segunda é mais curiosa: embora as ferramentas digitais tenham se consolidado como o principal meio de acessar o cliente, foi o bom e velho telefone que ganhou protagonismo na rotina dos vendedores na crise.

Quase 80% dos entrevistados disseram utilizar a ligação tradicional para prospectar clientes. “O telefone ressurgiu para esses profissionais em função da limitação do presencial. A voz ganhou importância nessa relação com o cliente porque, diferente das outras plataformas, onde é preciso mandar a mensagem e esperar a resposta, no telefone a troca é mais instantânea”, avalia Mauricio Vergani, CEO da Neoxs. E-mail, mensagem de WhatsApp e rede sociais foram citadas como ferramentas também por 71,6%, 64,2% e 58,7% dos entrevistados, respectivamente.

Em sua visão, os vendedores perceberam que, embora o digital tenha ganhado importância para eles, os clientes foram abundados com soluções e plataformas – e, nesse sentido, a abordagem mais tradicional foi uma estratégia melhor. Mas para a ligação funcionar, avalia Vergani, é preciso realizar uma preparação prévia para criar uma abordagem 100% personalizada.

“Nas interações presenciais, os clientes tinham mais tempo para trocar ideias com os vendedores, responder a dúvidas deles, e esperar que eles trouxessem depois a resposta. A sensação agora é que todos estão mais impacientes, então os profissionais de vendas já precisam chegar com a solução”, diz. Ele quantifica essa estratégia: “É se preparar ao menos 1h30 para uma ligação de 3 minutos. A produtividade agora é medida pela assertividade e não pelo volume”. Na pesquisa, porém, que 53,2% dos entrevistados investem menos de 1 hora ou não se preparam e apenas 15,6% dos respondentes declararam gastar 2 horas ou mais planejando a sua abordagem.

Para cerca de 40% dos entrevistados, a variação da taxa de aproveitamento em oportunidades e fechamentos de vendas diminui em comparação a 2019, mas aumentou para 31,2% aumentou. Vender também ficou mais difícil: os gestores comerciais de vendas B2B ouvidos na pesquisa consideram que vender está 67,9% mais difícil em meio a tantas mudanças. Em termos de perspectivas, quase 90% dos gestores entrevistados veem 2021 como mais otimismo e mais da metade disse que vai manter suas equipes. Vergani também avalia que o storytelling ganhou mais relevância na carreira dos vendedores. “Ser um bom contador de história não estava no radar de muitos. Mas os vendedores mais bem-sucedidos agora são os que utilizam técnicas que ajudar os clientes a perceberem que ele está ‘dentro’ do problema deles”.

Fonte: Valor Econômico

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